საბითუმო დისტრიბუციის ხარჯები და მომგებიანობა: სად იკარგება ფული

რატომ არის ბრუნვა მოტყუებული მაჩვენებელი

ბევრი დისტრიბუტორი წარმატებას ბრუნვით ზომავს: მეტი გაყიდვა ნიშნავს, რომ ბიზნესი კარგად მიდის. მაგრამ ბრუნვა და მოგება ერთი და იგივე არ არის. შეიძლება წელს გასულ წელზე ბევრად მეტი გაყიდოთ და ნაკლები დაგრჩეთ, თუ ზრდა ისეთი შეკვეთებიდან მოდის, რომლებიც მიტანაზე და მომსახურებაზე მეტს გიჯდებათ, ვიდრე გიტოვებთ.

ეს სტატია გეხმარებათ დაინახოთ, სად დადის ფული მომგებიან და წამგებიან შეკვეთებს შორის. აქ არავითარი ზუსტი ციფრები არ იქნება თქვენს ბიზნესზე, ისინი თქვენ უნდა აიღოთ. ქვემოთ მოცემული მაგალითი სრულიად ილუსტრაციულია და მხოლოდ ლოგიკის საჩვენებლად არის.

ბრუნვა გეუბნებათ, რამდენი გაყიდეთ, მაგრამ არა იმას, რამდენი დაგრჩათ;
ერთი და იგივე მარჟით ორი შეკვეთა სრულიად სხვადასხვა მოგებას გვაძლევს, თუ მათი ზომა და მისამართი განსხვავდება;
ფულის დიდი ნაწილი იკარგება ისეთ ადგილებში, რომლებიც ბრუნვის ანგარიშში არ ჩანს.

ხარჯების რუკა: პირდაპირი და ფარული

დისტრიბუტორის ხარჯები ორ ჯგუფად იყოფა. პირველი ადვილი დასანახია, მეორე კი ხშირად ყურადღების მიღმა რჩება და სწორედ იქ იკარგება ფული.

პირდაპირი: პროდუქტის შესყიდვა, საწვავი, მძღოლისა და საწყობის ხელფასი, მანქანის მოვლა;
ფარული: მძღოლის უქმად მდგარი დრო მაღაზიასთან, შეცდომით აკრეფილი და დაბრუნებული შეკვეთები, დაზიანებული პროდუქტი;
ფარული: ფასდაკლებები, რომლებიც მარჟას ჭამს, და აქციები, რომლებმაც დამატებითი გაყიდვა არ მოიტანა;
ფარული: ვადაგასული ან გაუყიდავი პროდუქტი, რომელიც ფულს საწყობში აჩერებს;
ფარული: დავალიანება და დაგვიანებული ანგარიშსწორება, ასევე ხელით გადაწერაზე და ზარებზე დახარჯული დრო.

პირდაპირ ხარჯებს ყველა ითვლის. მომგებიანობის მთავარი წყარო ფარული ხარჯების დანახვაა.

მაგალითი: ერთი შეკვეთის მომგებიანობა (ილუსტრაციული რიცხვები)

მოდით ორ შეკვეთას შევადაროთ. ყველა რიცხვი გამოგონილია ლოგიკის საჩვენებლად, თქვენი ბიზნესის რეალური მონაცემები სხვა იქნება. დავუშვათ, თქვენი საშუალო მარჟა 20%-ია.

შეკვეთა A, ჩვეულებრივი: 400 ₾, ახლო ზონა. მარჟა 20%, ანუ 80 ₾;
ხარჯები ამ შეკვეთაზე: მიტანა (მძღოლი და საწვავი ერთ გაჩერებაზე) 25 ₾, აკრეფა და ჩატვირთვა 8 ₾, შეფუთვა 3 ₾, შეცდომებისა და დაბრუნების დანაკარგი შეკვეთის 2%, ანუ 8 ₾;
ჯამური ხარჯი 44 ₾, წმინდა დარჩენილი 36 ₾, ანუ შეკვეთის 9%;
შეკვეთა B, პატარა და შორეული: 100 ₾, შორეული ზონა. მარჟა 20 ₾;
ხარჯები: მიტანა 35 ₾ (შორია), აკრეფა 8 ₾, შეფუთვა 3 ₾, შეცდომების დანაკარგი 2 ₾, ჯამში 48 ₾;
შედეგი: 20 - 48 = -28 ₾. ყოველი ასეთი შეკვეთა 28 ₾ წაგებაა, ისე, რომ ბრუნვაში მაინც 100 ₾-ს მატებს.

ახლა დათვალეთ, რა ზომიდან იწყება მომგებიანობა. ერთ შეკვეთაზე ფიქსირებული ხარჯი (მიტანა, აკრეფა, შეფუთვა) ახლო ზონაში 36 ₾-ია, შორეულში 46 ₾. მარჟას გამოკლებული შეცდომების დანაკარგი 18%-ია. ამიტომ შეკვეთის ზომა, საიდანაც წაგება მთავრდება და მოგება იწყება, ახლო ზონაში დაახლოებით 200 ₾-ია, შორეულში კი დაახლოებით 256 ₾.

ახლა დავუმატოთ 5%-იანი ფასდაკლება შეკვეთა A-ს. მარჟა 15%-ზე დაეცემა, ანუ 60 ₾, ხარჯები იგივე 44 ₾ დარჩება და დარჩენილი 36 ₾-დან 16 ₾-მდე შემცირდება, ორზე მეტჯერ ნაკლები. ესაა მიზეზი, რატომ უნდა დათვალოთ აქცია წინასწარ.

სად იკარგება ფული ყველაზე ხშირად

ქვემოთ ჩამოთვლილ თითოეულ წერტილს თან ახლავს, როგორ დაინახავთ მას საკუთარ ბიზნესში.

პატარა შეკვეთები: რამდენი მათგანია თვეში და რა წილს შეადგენს ბრუნვაში? თუ ბევრია, მიტანის ხარჯი მათ მთელ მარჟას შთანთქავს;
შორეული ზონები: რამდენს ხარჯავს მძღოლი ერთ რეისზე და რამდენი შეკვეთა მიაქვს? რაც ნაკლებ მაღაზიას აქვს ზონა, მით უფრო ძვირია;
შეცდომები და დაბრუნება: რამდენი შეკვეთა გამოსწორდა ან გაუქმდა, რადგან აკრეფა ან ჩატვირთვა არასწორი იყო?
ფასდაკლებები: რამდენი შეკვეთა მიიღეს შეღავათით და რამდენჯერ გაიზარდა გაყიდვა მათი წყალობით;
უქმი დრო: რამდენ დროს ელოდება მძღოლი მაღაზიასთან ან საწყობში ჩატვირთვას;
ვადაგასული და გაჭედილი მარაგი: რა დგას საწყობში ვადის გასვლამდე და რამდენი ფული აქვს დამალული;
გადასახდელი: რომელი მაღაზია გვიან იხდის და რა თანხა დაგიგროვდათ.

როგორ გავზომოთ: რამდენიმე მაჩვენებელი კვირაში ერთხელ

მომგებიანობის მართვა რთული ფინანსური ანალიზი არ არის. საკმარისია რამდენიმე მარტივი ციფრი, რომელსაც კვირაში ერთხელ ათვალიერებთ და ერთმანეთს ადარებთ.

საშუალო შეკვეთის ზომა და მისი ცვლილება;
შეკვეთების რაოდენობა ერთ რეისზე, ანუ რამდენ მაღაზიას აწვდის მძღოლი ერთ ტურში;
მიტანის ხარჯი ერთ გაჩერებაზე, ან უფრო მარტივად: მძღოლის დღიური ხარჯი გაყოფილი გაჩერებათა რაოდენობაზე;
შეცდომებისა და დაბრუნების წილი შეკვეთებში;
ზონების მიხედვით: რომელი ზონა მომგებიანია და რომელი არა;
დაგვიანებული გადახდები: რამდენი გაქვთ გადასახდელი და რამდენი ხანია.

მთავარია, რომ ეს ციფრები ერთი წყაროდან მოდიოდეს და ხელით არ იგროვებოდეს. თუ შეკვეთები, მიტანები და თანხები ერთ ადგილას ინახება, ეს მაჩვენებლები თითქმის ავტომატურად გაქვთ.

ბერკეტები: როგორ გააუმჯობესოთ მომგებიანობა

მას შემდეგ რაც დაინახავთ, სად იკარგება ფული, გასწორებას რამდენიმე მარტივი ბერკეტი აქვს. ერთბაშად ყველაფრის შეცვლა არ არის საჭირო, ერთი-ორი საკმარისია.

მინიმალური შეკვეთა: განსაკუთრებით შორეული ზონებისთვის, რომ პატარა შეკვეთა წაგებად არ დაგიჯდეთ;
მიტანის დღეები ზონების მიხედვით: შორეულ ზონას ცალკე დღე მიუჩინეთ, ნაცვლად იმისა, რომ ყოველდღე ცოტა-ცოტა მიიტანოთ;
მარშრუტის დაჯგუფება: ახლო მაღაზიები ერთ ტურში და მეტი გაჩერება ერთ რეისზე;
შეცდომების შემცირება: აკრეფის სია, ორმაგი შემოწმება ჩატვირთვისას და მიტანის ადგილზე დადასტურება;
აქციის დისციპლინა: ვადა, ლიმიტი და წინასწარი გამოთვლა, რომ ფასდაკლება მარჟას არ გაგიქრობდეთ;
გაჭედილი მარაგის გაყიდვა ვადამდე და შემდეგ ჯერზე ნაკლები შეკვეთა მასზე;
გადახდების ხელმძღვანელობა: გვიან მიმხდელს დროულად დაურეკეთ და თანხა დღის ბოლოს ამ დღის მიტანებს შეადარეთ.

მეორე მაგალითი: ერთი მარშრუტი ციფრებში (ილუსტრაციული)

მიტანის ხარჯი ერთ გაჩერებაზე ბევრად არის დამოკიდებული იმაზე, რამდენ გაჩერებას ასრულებს მძღოლი ერთ დღეში. აქაც რიცხვები ილუსტრაციულია, თქვენი რეალური ციფრები სხვა იქნება.

დავუშვათ, მძღოლისა და საწვავის დღიური ხარჯი 300 ₾-ია;
თუ დღეში 12 გაჩერებას ასრულებს, ერთ გაჩერებაზე 25 ₾ მოდის;
თუ მარშრუტს ისე დააჯგუფებთ, რომ იგივე დღეში 16 გაჩერება მოასწროს, ერთ გაჩერებაზე 18,75 ₾ მოდის;
სხვაობა 6,25 ₾-ია გაჩერებაზე, ანუ 16 გაჩერებაზე დღეში 100 ₾, ხოლო თვეში დაახლოებით 22 სამუშაო დღით 2 200 ₾ ერთ მძღოლზე;
ეს ფული არც ფასს ვუმატებთ და არც მაღაზიებს ვაკლებთ, უბრალოდ უკეთ დაგეგმილი მარშრუტიდან მოდის.

იგივე ლოგიკა მუშაობს საპირისპირო მიმართულებითაც: თუ მძღოლი დღეში ექვს გაჩერებას სრულებს, ერთი გაჩერება უკვე 50 ₾-ია და საშუალო შეკვეთაც კი წაგებას გიტოვებთ. ამიტომ პირველი კითხვა, რომელიც ზონის დამატებამდე უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს, არის: ერთ რეისზე რამდენი გაჩერება გამოვა.

ფული, რომელიც ნაშოვნია, მაგრამ ხელში არ გაქვთ

მომგებიანობა მხოლოდ გაყიდვაზე და ხარჯზე არ არის. თუ მაღაზია გვიან იხდის, ფული თქვენს ხელში არ არის და თქვენ უნდა იყიდოთ ახალი მარაგი საკუთარი ფულით. ნაღდ ანგარიშსწორებაზე მიტანისას ეს რისკი დიდად მცირდება, მაგრამ მხოლოდ მაშინ, როცა თანხა მართლა დროულად და სრულად ჩაბარდება.

დღის ბოლოს მძღოლის ჩაბარებული თანხა იმ დღის მიტანებს შეადარეთ, იმავე დღეს, სანამ განსხვავება მარტივად ასახსნელია;
თუ მაღაზიამ ნაწილი გადაგიხადათ, დარჩენილი ცალკე ჩაიწერეთ და დაიცავით მისი თარიღი;
მაღაზია, რომელიც სისტემატურად აგვიანებს, გამოყავით და ესაუბრეთ, სანამ დავალიანება გაიზრდება;
გვიანი ანგარიშსწორების შედეგად დაკარგული ფული ხშირად უფრო დიდია, ვიდრე ერთი ფასდაკლება, ამიტომ ის ისეთივე სერიოზულობით უნდა გააკონტროლოთ.

Strelf შეკვეთის თანხებს არ ამუშავებს: მაღაზია მიტანისას უშუალოდ კომპანიას უხდის. პროგრამა მხოლოდ გეხმარებათ, რომ მიტანა და თანხა ერთ ადგილას ჩაიწეროს და საღამოს ხელით არაფერი გადაწეროთ.

როგორ გეხმარებათ ამაში სისტემა

მომგებიანობის დათვლა მაშინ ძნელია, როცა მონაცემები სხვადასხვა რვეულსა და ჩატში გაფანტულია. Strelf-ში შეკვეთები, მიტანები და თანხები ერთ ადგილას გროვდება, ამიტომ ანგარიშებში შეგიძლიათ დაინახოთ, რომელი მაღაზია და რომელი ზონა როგორ მუშაობს.

მიტანის პარამეტრებში ირჩევთ ზონებს და არ არჩევთ იმას, სადაც ვერ ახერხებთ;
შეკვეთების სტატუსები გაჩვენებთ, სად ფერხდება პროცესი;
ანგარიშები გაჩვენებთ, ვინ იყიდის მეტს და ვინ ჩაჩუმდა;
მიტანა ადგილზე დასტურდება და თანხა დღის ბოლოს მიტანებს ადარდება.

პროგრამა გადაწყვეტილებას თქვენ ვერ მიგიღებთ, მაგრამ აშკარად გიჩვენებთ ციფრებს, რომელზეც ის უნდა მიიღოთ.

ჩეკლისტი

იცით, რამდენი გრჩებათ ყველაზე გაყიდვად პროდუქტებზე;
თვლით შეკვეთის ხარჯს, არა მხოლოდ მის ბრუნვას;
იცით, რა ზომიდან იწყება მომგებიანი შეკვეთა ახლო და შორეულ ზონაში;
აქცია ვადით და ლიმიტით გაქვთ და წინასწარ გამოთვლილი;
შეცდომებისა და დაბრუნების წილს აკვირდებით;
კვირაში ერთხელ ათვალიერებთ რამდენიმე ციფრს და ერთ კონკრეტულ გადაწყვეტილებას იღებთ.

სცადეთ Strelf

კომპანიისთვის · მაღაზიისთვის